Ferramentas de vendas: usando conteúdo para dar suporte ao processo de vendas
Por que conteúdo e vendas andam de mãos dadas - Suas melhores ferramentas de vendas
Nesta postagem, mostraremos como o conteúdo pode ser uma das melhores ferramentas de vendas para sua equipe de vendas.
Você também verá como empresas como a sua usam essas estratégias para levar o processo de vendas para o próximo nível.
Fica melhor:
Todas essas estratégias estão funcionando muito bem agora.
Agora vamos começar.
Vendas vs. Marketing
Vendas vs. Marketing
Essa é uma dinâmica muito comum que é a desgraça de todo CRO. A idéia de que os dois ramos críticos do Marketing e da Geração de receita estão em desacordo entre si parece fora de lugar no nosso mundo de estruturas corporativas de entrada, ágeis e horizontais ... ainda assim, ele consegue persistir, apesar da rápida mudança dos negócios.
A razão para isso pode surpreendê-lo. Dica: não é apenas uma ressaca dos dias sombrios de silos, estenógrafos e almoços com três martinis.
Essa divisão persiste devido ao fato de a maioria das empresas não saber realmente como criar efetivamente um processo de vendas habilitado para marketing. Assim, o surgimento de um dos chavões comerciais favoritos de 2018: Ativação de Vendas.
Agora, não me interpretem mal. A ativação de vendas funciona. É um serviço que oferecemos como consultores e até estruturamos nossos compromissos de marketing com base em como podemos habilitar as equipes de vendas de nossos clientes desde o início, porque, gostando ou não, Vendas e Marketing estão na mesma equipe .
Com isso em mente, vou lhe contar um segredo. A ativação eficaz de vendas não é tão difícil quanto parece. Na verdade, vou lhe dar uma coisa muito simples que você pode começar a fazer hoje para fazer com que seus dois filhos difíceis e geradores de receita se dêem bem.
Comece a fazer com que seu grupo de marketing produza conteúdo como uma ferramenta de vendas que suporta o processo de venda.
Parece óbvio, certo?
Você pode até pensar que isso já está acontecendo na sua empresa, mas eu colocarei chances de que você provavelmente esteja errado.
Como consultor, comerciante de longa data e, às vezes, vendedor, uma das minhas perguntas favoritas para fazermos às empresas com as quais trabalhamos é: "Sua equipe de marketing produz conteúdo que ajuda seus SDRs a promover as perspectivas de um fechamento?"
As respostas geralmente são dolorosamente diferentes, com base em quem a pergunta é dirigida.
CRO : Eu acho que sim.
CMO : Definitivamente ... quero dizer, criamos conteúdo INCRÍVEL, mas não sei o quanto eles realmente o usam.
Vice-presidente de vendas : Na verdade não. Temos algumas peças que gostamos, mas a maioria delas foi criada por nossos SDRs.
SDR nas trincheiras : de maneira alguma. Eu nem sei onde encontrar esse material e não tenho tempo para desenterrá-lo.
Veja o que aconteceu lá? Desconexão bastante notável em toda a equipe.
Então, vamos eliminar essa desconexão.
Discutiremos por que o conteúdo deve ser uma das melhores ferramentas do seu grupo de vendas .
Vou aprofundar o porquê, mas depois disso, discutiremos por que o conteúdo como ferramenta de vendas é tão vital em um ambiente B2B e como fica em cada fase da jornada do comprador.
Está bem. Hora de ativar.
Por que o conteúdo é tão importante como uma ferramenta de vendas
Os seres humanos são consumidores naturais. O consumo é profundo no âmago de nossa natureza e impulsiona a maioria de nossas interações. No entanto, a ascensão e a onipresença das mídias sociais, juntamente com os dispositivos portáteis capazes de apresentar as mídias em um formato conveniente e agradável, concentraram nossa fome em informações e entretenimento de uma maneira que não poderíamos imaginar há dez anos.
Eu posso ouvir alguns dos meus leitores dizendo: “Sim. Claro, mas isso é uma coisa de marketing. ”
Errado.
O conteúdo pode ser sua melhor ferramenta de vendas.
A ideia de que o conteúdo é a melhor maneira de falar com clientes atuais e potenciais não é nova. David Ogilvy estava levando a publicidade nessa direção já em 1949, quando ele revolucionou o desenvolvimento da campanha escrevendo uma cópia em uma voz pessoal, consultiva e comum que abordava os consumidores como indivíduos. Ele é chamado de pai da publicidade (e, reconhecidamente, nós os amamos por marketing) porque ele encontrou uma maneira de fazer um único anúncio de catálogo superar uma equipe de vendedores de porta em porta.
Ele encontrou uma maneira de se conectar com as pessoas, superar objetivos e desencadear ações com o conteúdo. Sua abordagem funcionou tão bem que mudou toda a maneira como as empresas se envolvem com os consumidores ... ou ainda estaríamos vendendo itens batendo nas portas com malas sob nossos braços.
Então agora eu posso ouvir meus SDRs e ISRs endurecidos dizendo: “Bem, sim, mas isso era bens de consumo. O que eu vendo é muito complexo e, além do nosso produto, é B2B. O conteúdo não pode fazer o trabalho no meu espaço. ”
Errado de novo.
O conteúdo é ainda mais importante como ferramenta de vendas no ambiente B2B atual do que no ecossistema B2C.
Por que o B2B deve utilizar o conteúdo como uma ferramenta de vendas
Por que o B2B deve utilizar o conteúdo como uma ferramenta de vendas
A complexidade do seu produto e a sofisticação dos seus compradores é a razão exata pela qual as vendas B2B precisam de conteúdo mais do que qualquer outra pessoa.
O processo de vendas B2B, devido à sua natureza inerente, requer um ciclo de vendas mais longo, tem como alvo um pool menor de clientes em potencial, tem um preço de compra mais alto e envolve vários tomadores de decisão. É uma equação complexa.
Enfrentar cada um desses obstáculos requer vários pontos de contato com um cliente em potencial para educar, consultar e abordar objeções.
Se você pode eliminar alguns desses pontos de contato com conteúdo que educa, consulta ou aborda objeções, então é possível diminuir o ciclo de vendas e progredir mais rapidamente.
O conteúdo como ferramenta de vendas pode resultar em fechamentos mais rápidos e mais perspectivas no pipeline parecem boas.
O próximo motivo tem mais a ver com a evolução do processo de vendas do que com quem você está direcionando.
O tradicional "funil de vendas" B2B é coisa do passado. Desde que o surgimento da Internet deu origem ao comprador com educação superior, as vendas evoluíram de um modelo linear previsível para um caminho muito mais diversificado e confuso.
O novo caminho, mais bagunçado, exige que os profissionais de marketing lembrem consistentemente os possíveis clientes de uma marca B2B por meio de conteúdo relevante e novo em um número crescente de plataformas. Essa é realmente a verdadeira natureza do "marketing de conteúdo".
Os profissionais de marketing estão usando o conteúdo para despertar memórias e cultivar um relacionamento com as perspectivas em cada ponto da jornada. Tudo isso acontece antes de você obter o MQL, mas por que você acha que ele pára na fase SQL?
Deixe-me colocar de outra maneira.
Quando trabalho com equipes de vendas e marketing para acelerar o crescimento e eliminar funis e tubulações com vazamento, uma coisa que gosto de entender é por que um cliente em potencial não se fecha.
Parece óbvio, certo?
Infelizmente, não é assim tão simples. Principalmente por causa de um termo que, na minha opinião, os profissionais de vendas usam com muita frequência: "Ficou escuro".
Por que o acordo não foi fechado após quatro toques? A resposta é quase sempre "O prospecto ficou escuro".
Tudo isso significa que, por ALGUM motivo, o cliente em potencial optou por não se envolver novamente com o processo de vendas. Os motivos para isso podem estar relacionados a qualquer fator de qualificação na estrutura BANT antiga (orçamento, autoridade, necessidade ou tempo) ou, mais comumente, o cliente em potencial ficou muito ocupado para lidar com a venda no momento.
Seja qual for o motivo, eles não querem se envolver com seus SDR.
Não seria bom ter algo a oferecer que mantenha seu produto na frente deles?
Sim, a resposta é conteúdo.
O conteúdo pode abordar objeções. O conteúdo pode ser passado para quem tem autoridade. O conteúdo pode reiterar e resumir uma necessidade de forma a empurrar uma linha do tempo.
O conteúdo PERMITE que o cliente em potencial se envolva com o produto em consideração aos seus termos. Portanto, o conteúdo se torna uma valiosa ferramenta de vendas.
Por todos esses motivos, o conteúdo é MUITO mais atraente que o seu quinto email de "lembrete amigável".
Nesta postagem, mostraremos como o conteúdo pode ser uma das melhores ferramentas de vendas para sua equipe de vendas.
Você também verá como empresas como a sua usam essas estratégias para levar o processo de vendas para o próximo nível.
Fica melhor:
Todas essas estratégias estão funcionando muito bem agora.
Agora vamos começar.
Vendas vs. Marketing
Vendas vs. Marketing
Essa é uma dinâmica muito comum que é a desgraça de todo CRO. A idéia de que os dois ramos críticos do Marketing e da Geração de receita estão em desacordo entre si parece fora de lugar no nosso mundo de estruturas corporativas de entrada, ágeis e horizontais ... ainda assim, ele consegue persistir, apesar da rápida mudança dos negócios.
A razão para isso pode surpreendê-lo. Dica: não é apenas uma ressaca dos dias sombrios de silos, estenógrafos e almoços com três martinis.
Essa divisão persiste devido ao fato de a maioria das empresas não saber realmente como criar efetivamente um processo de vendas habilitado para marketing. Assim, o surgimento de um dos chavões comerciais favoritos de 2018: Ativação de Vendas.
Agora, não me interpretem mal. A ativação de vendas funciona. É um serviço que oferecemos como consultores e até estruturamos nossos compromissos de marketing com base em como podemos habilitar as equipes de vendas de nossos clientes desde o início, porque, gostando ou não, Vendas e Marketing estão na mesma equipe .
Com isso em mente, vou lhe contar um segredo. A ativação eficaz de vendas não é tão difícil quanto parece. Na verdade, vou lhe dar uma coisa muito simples que você pode começar a fazer hoje para fazer com que seus dois filhos difíceis e geradores de receita se dêem bem.
Comece a fazer com que seu grupo de marketing produza conteúdo como uma ferramenta de vendas que suporta o processo de venda.
Parece óbvio, certo?
Você pode até pensar que isso já está acontecendo na sua empresa, mas eu colocarei chances de que você provavelmente esteja errado.
Como consultor, comerciante de longa data e, às vezes, vendedor, uma das minhas perguntas favoritas para fazermos às empresas com as quais trabalhamos é: "Sua equipe de marketing produz conteúdo que ajuda seus SDRs a promover as perspectivas de um fechamento?"
As respostas geralmente são dolorosamente diferentes, com base em quem a pergunta é dirigida.
CRO : Eu acho que sim.
CMO : Definitivamente ... quero dizer, criamos conteúdo INCRÍVEL, mas não sei o quanto eles realmente o usam.
Vice-presidente de vendas : Na verdade não. Temos algumas peças que gostamos, mas a maioria delas foi criada por nossos SDRs.
SDR nas trincheiras : de maneira alguma. Eu nem sei onde encontrar esse material e não tenho tempo para desenterrá-lo.
Veja o que aconteceu lá? Desconexão bastante notável em toda a equipe.
Então, vamos eliminar essa desconexão.
Discutiremos por que o conteúdo deve ser uma das melhores ferramentas do seu grupo de vendas .
Vou aprofundar o porquê, mas depois disso, discutiremos por que o conteúdo como ferramenta de vendas é tão vital em um ambiente B2B e como fica em cada fase da jornada do comprador.
Está bem. Hora de ativar.
Por que o conteúdo é tão importante como uma ferramenta de vendas
Os seres humanos são consumidores naturais. O consumo é profundo no âmago de nossa natureza e impulsiona a maioria de nossas interações. No entanto, a ascensão e a onipresença das mídias sociais, juntamente com os dispositivos portáteis capazes de apresentar as mídias em um formato conveniente e agradável, concentraram nossa fome em informações e entretenimento de uma maneira que não poderíamos imaginar há dez anos.
Eu posso ouvir alguns dos meus leitores dizendo: “Sim. Claro, mas isso é uma coisa de marketing. ”
Errado.
O conteúdo pode ser sua melhor ferramenta de vendas.
A ideia de que o conteúdo é a melhor maneira de falar com clientes atuais e potenciais não é nova. David Ogilvy estava levando a publicidade nessa direção já em 1949, quando ele revolucionou o desenvolvimento da campanha escrevendo uma cópia em uma voz pessoal, consultiva e comum que abordava os consumidores como indivíduos. Ele é chamado de pai da publicidade (e, reconhecidamente, nós os amamos por marketing) porque ele encontrou uma maneira de fazer um único anúncio de catálogo superar uma equipe de vendedores de porta em porta.
Ele encontrou uma maneira de se conectar com as pessoas, superar objetivos e desencadear ações com o conteúdo. Sua abordagem funcionou tão bem que mudou toda a maneira como as empresas se envolvem com os consumidores ... ou ainda estaríamos vendendo itens batendo nas portas com malas sob nossos braços.
Então agora eu posso ouvir meus SDRs e ISRs endurecidos dizendo: “Bem, sim, mas isso era bens de consumo. O que eu vendo é muito complexo e, além do nosso produto, é B2B. O conteúdo não pode fazer o trabalho no meu espaço. ”
Errado de novo.
O conteúdo é ainda mais importante como ferramenta de vendas no ambiente B2B atual do que no ecossistema B2C.
Por que o B2B deve utilizar o conteúdo como uma ferramenta de vendas
Por que o B2B deve utilizar o conteúdo como uma ferramenta de vendas
A complexidade do seu produto e a sofisticação dos seus compradores é a razão exata pela qual as vendas B2B precisam de conteúdo mais do que qualquer outra pessoa.
O processo de vendas B2B, devido à sua natureza inerente, requer um ciclo de vendas mais longo, tem como alvo um pool menor de clientes em potencial, tem um preço de compra mais alto e envolve vários tomadores de decisão. É uma equação complexa.
Enfrentar cada um desses obstáculos requer vários pontos de contato com um cliente em potencial para educar, consultar e abordar objeções.
Se você pode eliminar alguns desses pontos de contato com conteúdo que educa, consulta ou aborda objeções, então é possível diminuir o ciclo de vendas e progredir mais rapidamente.
O conteúdo como ferramenta de vendas pode resultar em fechamentos mais rápidos e mais perspectivas no pipeline parecem boas.
O próximo motivo tem mais a ver com a evolução do processo de vendas do que com quem você está direcionando.
O tradicional "funil de vendas" B2B é coisa do passado. Desde que o surgimento da Internet deu origem ao comprador com educação superior, as vendas evoluíram de um modelo linear previsível para um caminho muito mais diversificado e confuso.
O novo caminho, mais bagunçado, exige que os profissionais de marketing lembrem consistentemente os possíveis clientes de uma marca B2B por meio de conteúdo relevante e novo em um número crescente de plataformas. Essa é realmente a verdadeira natureza do "marketing de conteúdo".
Os profissionais de marketing estão usando o conteúdo para despertar memórias e cultivar um relacionamento com as perspectivas em cada ponto da jornada. Tudo isso acontece antes de você obter o MQL, mas por que você acha que ele pára na fase SQL?
Deixe-me colocar de outra maneira.
Quando trabalho com equipes de vendas e marketing para acelerar o crescimento e eliminar funis e tubulações com vazamento, uma coisa que gosto de entender é por que um cliente em potencial não se fecha.
Parece óbvio, certo?
Infelizmente, não é assim tão simples. Principalmente por causa de um termo que, na minha opinião, os profissionais de vendas usam com muita frequência: "Ficou escuro".
Por que o acordo não foi fechado após quatro toques? A resposta é quase sempre "O prospecto ficou escuro".
Tudo isso significa que, por ALGUM motivo, o cliente em potencial optou por não se envolver novamente com o processo de vendas. Os motivos para isso podem estar relacionados a qualquer fator de qualificação na estrutura BANT antiga (orçamento, autoridade, necessidade ou tempo) ou, mais comumente, o cliente em potencial ficou muito ocupado para lidar com a venda no momento.
Seja qual for o motivo, eles não querem se envolver com seus SDR.
Não seria bom ter algo a oferecer que mantenha seu produto na frente deles?
Sim, a resposta é conteúdo.
O conteúdo pode abordar objeções. O conteúdo pode ser passado para quem tem autoridade. O conteúdo pode reiterar e resumir uma necessidade de forma a empurrar uma linha do tempo.
O conteúdo PERMITE que o cliente em potencial se envolva com o produto em consideração aos seus termos. Portanto, o conteúdo se torna uma valiosa ferramenta de vendas.
Por todos esses motivos, o conteúdo é MUITO mais atraente que o seu quinto email de "lembrete amigável".
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