Contratação de um profissional de marketing dedicado versus uma agência consultiva de marketing digital
Devo contratar um profissional de marketing dedicado ou uma agência consultiva de marketing digital?
Contratar um diretor de marketing ou vice-presidente?
Uma das coisas que adoro no meu trabalho é que tenho a oportunidade de conversar com novas empresas toda semana. Há realmente algo ótimo em conversar com um proprietário ou executivo dedicado e aprender sobre o que a empresa faz e por quê. Eu ouço sobre suas paixões, produtos, objetivos e desafios ... e eu os ajudo.
É um ótimo show. Verdadeiramente.
No curso de minhas conversas com essas várias empresas, de tamanhos variados, em dezenas de verticais, 50% das empresas com as quais falo dizem a mesma coisa:
"Estamos procurando contratar um Marketing (INSERIR TÍTULO AQUI) para assumir o controle dessas coisas."
É um refrão comum, afirmando uma solução aparentemente óbvia para um problema difícil. Mas e se não for a melhor solução?
A questão é que, à medida que as empresas crescem e os produtos amadurecem, o alcance do marketing precisa aumentar, assim como o nível de execução. Além disso, à medida que o marketing digital evolui e melhora, a pilha de tecnologia e o conjunto de habilidades se tornam cada vez mais complexos.
A necessidade de expandir seu marketing é uma fase natural e normal de crescimento e você não está sozinho. Muitas empresas experimentam exatamente isso.
Vamos quebrar o porquê.
Os próximos 5 pontos percentuais
No início de uma empresa ou produto, um grande crescimento pode acontecer rapidamente.
Observe (antes que as pessoas comecem a gritar), não estou dizendo que é FÁCIL, apenas mais rápido. Obter tração com uma nova empresa ou produto pode ser muito difícil, principalmente em um segmento lotado. No entanto, a maioria das empresas que lançam nunca o alcançam, para o bem dessa conversa, vamos supor que você tenha conseguido tração e tenha um produto ou entidade viável.
Agora, de volta à tarefa.
Se suas vendas iniciais forem 10 unidades (clientes, downloads ou widgets) no lançamento, a adição das próximas 10 unidades DUPLA suas vendas anuais. Grandes aumentos percentuais ocorrem quando você lida com números pequenos. Bem óbvio, certo?
Agora, vamos avançar um pouco ... digamos 24 meses.
Nesse ponto, suas vendas são constantes, sua equipe se expandiu, um concorrente entrou em campo e a água está um pouco mais vermelha do que você lembra. Sua oferta é mais madura e seu mundo é muito maior.
Se suas vendas agora são 5.000 unidades, um aumento de 5% calcula para 25x o número inicial de lançamentos. Muitos acham que os próximos 5% são desafiadores.
Aqui está o porquê.
As empresas sempre lançam com um conjunto tático limitado. Fundadores, empreendedores e partes interessadas iniciais têm muita coisa acontecendo no início e, freqüentemente, não há fundos suficientes para lançar uma estratégia de marketing completa.
O arsenal inicial comum é RP e propaganda boca a boca, que são ótimas táticas, mas têm prazo de validade. O PR fica obsoleto com um ciclo de notícias. Você pode convencê-lo um pouco, mas, a menos que você esteja Tesla recebendo mais de 24 meses de engajamento sustentado de relações públicas, é uma esquisitice.
Da mesma forma, o boca a boca é inerentemente um estágio de decisão. Isso só será atingido por clientes em potencial que estão procurando ativamente sua solução.
As mídias sociais, como um elemento do boca a boca, podem adicionar muitas pernas a essa tática e expandir redes, mas o crescimento sustentado nos canais sociais se torna mais complexo à medida que os produtos amadurecem e os campos ficam cada vez mais lotados. Tenho certeza de que você notou que o número de pessoas que gostam da sua empresa parece diminuir com o tempo.
As próximas empresas táticas implantadas assim que a fase de lançamento começar a diminuir são as vendas externas, o que é outra ótima tática.
Para ser justo, você provavelmente implantou as vendas externas antes de 24 meses, com as partes interessadas e os fundadores atendendo às ligações de vendas e fechando negócios. Talvez você tenha formado uma equipe de saída real com um ou dois SDRs há algum tempo, mas eles não estão fechando negócios tão rapidamente este ano e você está começando a ouvir muito sobre "qualificação de leads".
Esse é o fim do crescimento da sua empresa?
Não, apenas a crise.
Você construiu esta empresa no estágio Decisão, também conhecido como compradores que procuravam seu produto e estavam prontos para comprar.
Você viu esse ponto problemático e soube corrigi-lo, e foi por isso que você o lançou. Seus clientes iniciais gostaram e compartilharam com outras pessoas. As pessoas que precisavam viram na imprensa, ou leram sobre isso em seus feeds, depois estenderam a mão.
A má notícia é que normalmente apenas 3% dos compradores estão na fase de decisão; a boa notícia é que seu universo de compradores está longe de esgotar-se.
É hora de começar o trabalho de marketing real. É hora de formular uma estratégia de crescimento real e expandir seu arsenal tático. É hora de criar o funil completo para gerar leads qualificados.
Em suma, é hora de contratar um profissional de marketing.
Vestindo chapéus demais
Vestindo chapéus demais
Há um outro elemento em jogo aqui que eu tenho sugerido, mas que ainda não prendi.
Sua equipe de marketing inicial não pode mais lidar com a necessidade e o escopo.
Em um ambiente de inicialização, todo mundo usa muitos chapéus. Os fundadores provavelmente estavam fazendo de tudo, do desenvolvimento de produtos às vendas e à limpeza do escritório.
À medida que a velocidade e a necessidade aumentavam, alguém gravitava às funções de crescimento, possuindo efetivamente os esforços de vendas e as táticas de marketing em jogo. Provavelmente não é o trabalho principal deles, mas eles são melhores e têm mais tempo para isso, por isso é responsabilidade deles por enquanto.
Vi essas tarefas caírem em uma incrível variedade de posições, de CFOs a gerentes gerais e coordenadores de comunidades.
No entanto, como mencionado acima, a necessidade de crescimento é maior e as ferramentas para alcançá-lo são mais complexas e requerem um nível mais alto de execução.
Além disso, a complexidade dos outros trabalhos realizados diariamente em sua empresa também aumentou. Então agora você tem uma pessoa, fazendo dois trabalhos que exigem todo o seu foco.
Não é de admirar que você não esteja vendo força em nenhum de seus esforços de marketing.
Você precisa de um profissional de marketing ...
Mas, primeiro, uma palavra de aviso:
A contratação de profissionais de marketing é difícil
A contratação de profissionais de marketing é difícil
Sentei-me do outro lado da mesa e posso dizer por experiência que contratar pessoas é difícil.
Nos negócios, você frequentemente tenta contratar uma pessoa que sabe mais sobre um conjunto de habilidades específicas do que você. Honestamente, esse é geralmente o caso e um sinal de que você está fazendo bem o seu trabalho, mas não facilita.
Então você faz sua lição de casa, recebe conselhos, veta candidatos, mas ainda é possível que a contratação não dê certo. Esse é um risco que assumimos e o custo para jogar.
É ainda mais difícil com os profissionais de marketing.
A maioria das contratações ruins em outras áreas falhará mais rápido que um profissional de marketing. Um programador que não puder escrever código sólido será identificado mais cedo do que um profissional de marketing que está executando mal porque suas saídas são mais imediatas e mais fáceis de qualificar.
Jogue no fato de que a capacidade de marketing é muito difícil de quantificar e que o jargão é fácil de aprender, e você começa a entender por que elementos do mundo corporativo têm uma opinião negativa dos profissionais de marketing em geral.
Depois, há mais uma armadilha: você pode contratar um profissional de marketing decente que possa executar em algum nível, mas eles podem não ser especialistas em uma determinada tática de que você precisa para obter os melhores resultados.
As táticas de marketing atuais são desafiadoras e exigem vasta experiência; uma pessoa que pode dominar todas elas é tão rara quanto um unicórnio, e é por isso que existem agências de marketing.
Não desanime.
Vamos informá-lo sobre o que procurar.
Vocabulário
O profissional de marketing em forma de T
O profissional de marketing em forma de T
Se você estiver procurando por um comerciante que pode executar em um nível elevado, através de múltiplas táticas, com um conhecimento de KPIs e estratégia, você está à procura de um comerciante em forma de T .
A barra transversal do T representa sua amplitude de conhecimento, enquanto o corpo representa sua profundidade de conhecimento em uma determinada área.
Vou me usar como exemplo, porque, honestamente, estou bem próximo do que você deseja contratar.
Eu tenho conhecimento de :
Estratégia
Personas
Gatilhos
Palavras-chave / SEO
SEM
Publicidade digital
Marketing de conteúdo
Funis
Ativação de vendas
Atendimento ao Cliente
Redação
Gerenciamento de equipe
UX
Mídia social
PR
Nutrir
KPIs
Marketing de Eventos
Mídia tradicional: impressa, TV, rádio
Programação
Design gráfico
Todas as táticas e habilidades que tenho cultivado como profissional de marketing nos últimos 20 anos são a minha trave.
Desse grupo, tenho um profundo conhecimento e capacidade de execução em nível de especialista em: Estratégia, Personas, Conteúdo, Redação Publicitária, Funis, SEM, Nurture, KPIs e Publicidade Digital. Essas táticas são minhas habilidades que compõem o corpo do meu T, minha profunda experiência.
Eu tenho conhecimento dos outros e poderia implantá-los, desenvolvê-los e provavelmente até gerar resultados sólidos com eles, mas não estou entre os principais operadores dessas táticas.
Portanto, com esse detalhamento em mente, saiba que, se você encontrar um bom profissional de marketing em forma de T, ele terá a capacidade de se encarregar da maioria dos aspectos do seu marketing. Eles serão capazes de executar certas táticas e necessidades em um nível MUITO alto, enquanto haverá outras áreas que eles não podem fazer tão bem e exigirão treinamento e / ou apoio.
Então, vejamos algumas das equipes de suporte que entrarão em jogo.
Contratar um diretor de marketing ou vice-presidente?
Uma das coisas que adoro no meu trabalho é que tenho a oportunidade de conversar com novas empresas toda semana. Há realmente algo ótimo em conversar com um proprietário ou executivo dedicado e aprender sobre o que a empresa faz e por quê. Eu ouço sobre suas paixões, produtos, objetivos e desafios ... e eu os ajudo.
É um ótimo show. Verdadeiramente.
No curso de minhas conversas com essas várias empresas, de tamanhos variados, em dezenas de verticais, 50% das empresas com as quais falo dizem a mesma coisa:
"Estamos procurando contratar um Marketing (INSERIR TÍTULO AQUI) para assumir o controle dessas coisas."
É um refrão comum, afirmando uma solução aparentemente óbvia para um problema difícil. Mas e se não for a melhor solução?
A questão é que, à medida que as empresas crescem e os produtos amadurecem, o alcance do marketing precisa aumentar, assim como o nível de execução. Além disso, à medida que o marketing digital evolui e melhora, a pilha de tecnologia e o conjunto de habilidades se tornam cada vez mais complexos.
A necessidade de expandir seu marketing é uma fase natural e normal de crescimento e você não está sozinho. Muitas empresas experimentam exatamente isso.
Vamos quebrar o porquê.
Os próximos 5 pontos percentuais
No início de uma empresa ou produto, um grande crescimento pode acontecer rapidamente.
Observe (antes que as pessoas comecem a gritar), não estou dizendo que é FÁCIL, apenas mais rápido. Obter tração com uma nova empresa ou produto pode ser muito difícil, principalmente em um segmento lotado. No entanto, a maioria das empresas que lançam nunca o alcançam, para o bem dessa conversa, vamos supor que você tenha conseguido tração e tenha um produto ou entidade viável.
Agora, de volta à tarefa.
Se suas vendas iniciais forem 10 unidades (clientes, downloads ou widgets) no lançamento, a adição das próximas 10 unidades DUPLA suas vendas anuais. Grandes aumentos percentuais ocorrem quando você lida com números pequenos. Bem óbvio, certo?
Agora, vamos avançar um pouco ... digamos 24 meses.
Nesse ponto, suas vendas são constantes, sua equipe se expandiu, um concorrente entrou em campo e a água está um pouco mais vermelha do que você lembra. Sua oferta é mais madura e seu mundo é muito maior.
Se suas vendas agora são 5.000 unidades, um aumento de 5% calcula para 25x o número inicial de lançamentos. Muitos acham que os próximos 5% são desafiadores.
Aqui está o porquê.
As empresas sempre lançam com um conjunto tático limitado. Fundadores, empreendedores e partes interessadas iniciais têm muita coisa acontecendo no início e, freqüentemente, não há fundos suficientes para lançar uma estratégia de marketing completa.
O arsenal inicial comum é RP e propaganda boca a boca, que são ótimas táticas, mas têm prazo de validade. O PR fica obsoleto com um ciclo de notícias. Você pode convencê-lo um pouco, mas, a menos que você esteja Tesla recebendo mais de 24 meses de engajamento sustentado de relações públicas, é uma esquisitice.
Da mesma forma, o boca a boca é inerentemente um estágio de decisão. Isso só será atingido por clientes em potencial que estão procurando ativamente sua solução.
As mídias sociais, como um elemento do boca a boca, podem adicionar muitas pernas a essa tática e expandir redes, mas o crescimento sustentado nos canais sociais se torna mais complexo à medida que os produtos amadurecem e os campos ficam cada vez mais lotados. Tenho certeza de que você notou que o número de pessoas que gostam da sua empresa parece diminuir com o tempo.
As próximas empresas táticas implantadas assim que a fase de lançamento começar a diminuir são as vendas externas, o que é outra ótima tática.
Para ser justo, você provavelmente implantou as vendas externas antes de 24 meses, com as partes interessadas e os fundadores atendendo às ligações de vendas e fechando negócios. Talvez você tenha formado uma equipe de saída real com um ou dois SDRs há algum tempo, mas eles não estão fechando negócios tão rapidamente este ano e você está começando a ouvir muito sobre "qualificação de leads".
Esse é o fim do crescimento da sua empresa?
Não, apenas a crise.
Você construiu esta empresa no estágio Decisão, também conhecido como compradores que procuravam seu produto e estavam prontos para comprar.
Você viu esse ponto problemático e soube corrigi-lo, e foi por isso que você o lançou. Seus clientes iniciais gostaram e compartilharam com outras pessoas. As pessoas que precisavam viram na imprensa, ou leram sobre isso em seus feeds, depois estenderam a mão.
A má notícia é que normalmente apenas 3% dos compradores estão na fase de decisão; a boa notícia é que seu universo de compradores está longe de esgotar-se.
É hora de começar o trabalho de marketing real. É hora de formular uma estratégia de crescimento real e expandir seu arsenal tático. É hora de criar o funil completo para gerar leads qualificados.
Em suma, é hora de contratar um profissional de marketing.
Vestindo chapéus demais
Vestindo chapéus demais
Há um outro elemento em jogo aqui que eu tenho sugerido, mas que ainda não prendi.
Sua equipe de marketing inicial não pode mais lidar com a necessidade e o escopo.
Em um ambiente de inicialização, todo mundo usa muitos chapéus. Os fundadores provavelmente estavam fazendo de tudo, do desenvolvimento de produtos às vendas e à limpeza do escritório.
À medida que a velocidade e a necessidade aumentavam, alguém gravitava às funções de crescimento, possuindo efetivamente os esforços de vendas e as táticas de marketing em jogo. Provavelmente não é o trabalho principal deles, mas eles são melhores e têm mais tempo para isso, por isso é responsabilidade deles por enquanto.
Vi essas tarefas caírem em uma incrível variedade de posições, de CFOs a gerentes gerais e coordenadores de comunidades.
No entanto, como mencionado acima, a necessidade de crescimento é maior e as ferramentas para alcançá-lo são mais complexas e requerem um nível mais alto de execução.
Além disso, a complexidade dos outros trabalhos realizados diariamente em sua empresa também aumentou. Então agora você tem uma pessoa, fazendo dois trabalhos que exigem todo o seu foco.
Não é de admirar que você não esteja vendo força em nenhum de seus esforços de marketing.
Você precisa de um profissional de marketing ...
Mas, primeiro, uma palavra de aviso:
A contratação de profissionais de marketing é difícil
A contratação de profissionais de marketing é difícil
Sentei-me do outro lado da mesa e posso dizer por experiência que contratar pessoas é difícil.
Nos negócios, você frequentemente tenta contratar uma pessoa que sabe mais sobre um conjunto de habilidades específicas do que você. Honestamente, esse é geralmente o caso e um sinal de que você está fazendo bem o seu trabalho, mas não facilita.
Então você faz sua lição de casa, recebe conselhos, veta candidatos, mas ainda é possível que a contratação não dê certo. Esse é um risco que assumimos e o custo para jogar.
É ainda mais difícil com os profissionais de marketing.
A maioria das contratações ruins em outras áreas falhará mais rápido que um profissional de marketing. Um programador que não puder escrever código sólido será identificado mais cedo do que um profissional de marketing que está executando mal porque suas saídas são mais imediatas e mais fáceis de qualificar.
Jogue no fato de que a capacidade de marketing é muito difícil de quantificar e que o jargão é fácil de aprender, e você começa a entender por que elementos do mundo corporativo têm uma opinião negativa dos profissionais de marketing em geral.
Depois, há mais uma armadilha: você pode contratar um profissional de marketing decente que possa executar em algum nível, mas eles podem não ser especialistas em uma determinada tática de que você precisa para obter os melhores resultados.
As táticas de marketing atuais são desafiadoras e exigem vasta experiência; uma pessoa que pode dominar todas elas é tão rara quanto um unicórnio, e é por isso que existem agências de marketing.
Não desanime.
Vamos informá-lo sobre o que procurar.
Vocabulário
O profissional de marketing em forma de T
O profissional de marketing em forma de T
Se você estiver procurando por um comerciante que pode executar em um nível elevado, através de múltiplas táticas, com um conhecimento de KPIs e estratégia, você está à procura de um comerciante em forma de T .
A barra transversal do T representa sua amplitude de conhecimento, enquanto o corpo representa sua profundidade de conhecimento em uma determinada área.
Vou me usar como exemplo, porque, honestamente, estou bem próximo do que você deseja contratar.
Eu tenho conhecimento de :
Estratégia
Personas
Gatilhos
Palavras-chave / SEO
SEM
Publicidade digital
Marketing de conteúdo
Funis
Ativação de vendas
Atendimento ao Cliente
Redação
Gerenciamento de equipe
UX
Mídia social
PR
Nutrir
KPIs
Marketing de Eventos
Mídia tradicional: impressa, TV, rádio
Programação
Design gráfico
Todas as táticas e habilidades que tenho cultivado como profissional de marketing nos últimos 20 anos são a minha trave.
Desse grupo, tenho um profundo conhecimento e capacidade de execução em nível de especialista em: Estratégia, Personas, Conteúdo, Redação Publicitária, Funis, SEM, Nurture, KPIs e Publicidade Digital. Essas táticas são minhas habilidades que compõem o corpo do meu T, minha profunda experiência.
Eu tenho conhecimento dos outros e poderia implantá-los, desenvolvê-los e provavelmente até gerar resultados sólidos com eles, mas não estou entre os principais operadores dessas táticas.
Portanto, com esse detalhamento em mente, saiba que, se você encontrar um bom profissional de marketing em forma de T, ele terá a capacidade de se encarregar da maioria dos aspectos do seu marketing. Eles serão capazes de executar certas táticas e necessidades em um nível MUITO alto, enquanto haverá outras áreas que eles não podem fazer tão bem e exigirão treinamento e / ou apoio.
Então, vejamos algumas das equipes de suporte que entrarão em jogo.
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